O setor de vendas é o pulmão de qualquer empresa independente do seu segmento, pois é onde tem o maior nível de tração do seu negócio, onde seu produto finalmente chega as mãos do seu cliente.
Por isso esse é um setor sempre cheio de estratégias e ferramentas para o aumento das vendas visando atingir de maneira mais assertiva o seu público alvo.
O SPIN SELLING não é nenhuma novidade no ramo de vendas, porém muitos vendedores não o conhecem, mas talvez já utilizem esta ferramenta no dia a dia sem saber.
Temos esse conteúdo em áudio e vídeo também, pra você ter acesso a essa ferramenta em qualquer lugar ou momento…
O que é Spin Selling
Segundo Anderson De Paula, Diretor Comercial e Expert em vendas da Agência Xpot, esta ferramenta trás perguntas fundamentais para nortear todo o seu atendimento e convencer o seu cliente de que os problemas dele irão desaparecer quando adquirir seu produto ou serviço.
A sigla SPIN é a junção da primeira letra das palavras:
- Situação: Este é o momento que o vendedor conhece um pouco mais sobre a vida do seu cliente, como ele vive sem o seu produto e já começa a projetar como a vida dele pode mudar com o que você está oferecendo.
- Problema: Logo após coletar as informações sobre seu cliente, chegou a hora de saber sobre as dores dele, que motivos o levaram até a sua empresa e até o seu produto.
- Implicação: É o momento onde você mostra onde o seu produto implica na vida dele, na sua dor. Esse é o momento onde você vai na ferida do cliente e aperta para ele sentir que realmente precisa da solução que você está oferecendo.
- Necessidade: Perguntar qual a real necessidade que o cliente tem para obter este produto hoje. Fazer ele se sentir aliviado porque achou um produto que realmente irá eliminar aquele problema da sua vida.
Quando utilizar o Spin selling?
É importante lembrar que esta ferramenta não é um processo de vendas, mas sim um meio para que você tenha um maior índice de conversão nas suas vendas.
É mais recomendável que esta ferramenta seja utilizada logo após o “Rapport”, ou seja, a abordagem, o “quebra de gelo” com o cliente, até porque é um momento onde o cliente já está mais familiarizado com você e tem maior segurança para abrir o jogo.
